Dicas de Sustentação Oral do Advogado


Sobre Sustentação Oral

Dicas de A a Z

A)                                        NÃO LUTE CONTRA A LEI OU CONTRA SÚMULA– é absolutamente inútil tentar convencer juízes de inconstitucionalidade de lei em sustentação oral, exceto em arguições de inconstitucionalidade. O tempo é curto, a matéria é complexa e, na dúvida, os juízes vão dizer que a lei é constitucional. Outro equívoco é lutar contra súmula de jurisprudência do próprio tribunal ou de tribunal superior: no caso de súmula, o ataque deve se fazer por dissociação, elogia-se a súmula, a jurisprudência etc., mas AFIRMA-SE QUE ELA NÃO SE APLICA AO CASO CONCRETO PELA RAZÃO “X”, o que abre a possibilidade dos juízes desconsiderarem a súmula no julgamento (a melhor forma de dissociar é pesquisar os precedentes que geraram a súmula e mostrar que eles são diversos do caso examinado)[1];

B)                                        NÃO ATAQUE O JUIZ, ATAQUE A DECISÃO– o espírito de corpo influencia, de algum modo os juízes, ainda que eles não percebam (basta ver que a quantidade de recursos a que se nega provimento é muito maior do que os que se dá provimento). Atacar o juiz é um erro inexcusável. Deve ser atacado o ato do juiz, inclusive ressaltando que ele costuma julgar muitíssimo bem, mas pode ter se equivocado no caso específico. Atacar então o tribunal, dizendo que sua jurisprudência está ultrapassada ou destoa das outras Cortes do país, mesmo que seja verdade, é uma temeridade e não surte qualquer efeito positivo[2]. Não há como ganhar a confiança do tribunal, sem respeito mútuo;

C)                                        NÃO ATAQUE O ADVOGADO DA PARTE ADVERSA: os ataques pessoais dão impressão imediata que você não tem razão e mais, ainda se corre o risco de criar simpatia dos juízes em relação ao advogado vitimado pelos ataques. Faça o contrário, elogie a competência do advogado “ex adverso” para, a seguir, afirmar que entende como deve ser difícil para ele defender uma tese como a dele, apesar de sua extrema competência[3];

D)                                        CRITIQUEFUNDAMENTADAMENTE: críticas retóricas não ganham julgamentos.[4] É preciso contrapor a tese oposta à prova dos autos ou à lei, indicando, na espécie, onde esta a falha do raciocínio contrário à sua tese. É preciso ser explícito indicando o que disse a decisão recorrida e o que diz a lei ou o que disse a testemunha ou o documento em que a sentença se baseou, para mostrar onde está o equívoco ou o acerto do raciocínio.

E)                                        ANCORAGEM: prepare-se para o julgamento, descubra, com antecedência, o que cada um dos membros do órgão colegiado pensa acerca do tema. Se forem referidos julgamentos anteriores em que eles votaram favoravelmente à sua tese, eles terão uma tendência a manter o posicionamento anterior. Se, nos julgamentos anteriores, eles votaram contra a sua tese, concentre-se em dissociar o julgamento atual dos casos anteriores[5];

F)                                         JUÍZES DECIDEM: não decida pelos juízes. Afirmações como: “a única resposta para essa questão é ‘x’, implica em desafiar o auditório a encontrar outra resposta (que você não quer) e mostrar a sua competência.  Na boa argumentação é preciso levar o auditório a um crescendo que implique na resposta que você pretenda que eles dêem, mas sem concluir explicitamente. É preciso que o auditório tenha a impressão de que foram eles que acharam a resposta e não você[6].

G)                                        NUNCA COMECE PELA TESE POLÊMICA: afirmam os psicólogos que uma sucessão de respostas sim, induzem uma resposta sim, para uma questão que, posta no início, induziria resposta negativa. Deste modo, começar direto pelo ponto que o colegiado dissente da sua tese, não é uma boa estratégia[7].

H)                                        USE O SILÊNCIO E O TOM DE VOZ: por vezes, é preciso pausar a fala, aumentar ou reduzir o tom de voz, para atrair a atenção dos ouvintes. A sustentação monocórdia terá poucas possibilidades de despertar a atenção, por mais boa vontade que se tenha. Imagine um Tribunal que ouvirá, num único dia, 40, 50, 60 sustentações orais… é evidente que, tanto as sustentações morosas, quanto as cansativas, perderão em receptividade. É preciso assim, não apenas destacar os pontos importantes, escolhendo os menos importantes, como também, dentro da fala, destacar, seja pelo silêncio anterior, seja pelo reforço[8].

I)                                           CUIDADO COM O HUMOR E COM A IMAGEM: o ambiente judiciário é um ambiente formal; vista-se de maneira formal e discreta e verifique as regras regimentais sobre o uso da beca. Roupas ou cabelos extravagantes podem tirar a atenção dos julgadores. Cuidado também com as piadas ou com o uso de gírias ou palavras de baixo calão, somente admissíveis no contexto e com prévia licença (“peço vênia para repetir as palavras referidas pelo réu fulano ou pela testemunha sicrano…[9];

J)                                         MEMORIAIS LONGOS SÃO BONS PARA RASCUNHO: os memoriais longos são imprestáveis para qualquer fim, exceto o uso do verso como rascunho nos cartórios. Para uma visão completa do processo, só o próprio processo. Memoriais devem ser curtíssimos, contendo o essencial, de preferência com destaques ainda mais curtos e certeiros (por exemplo, se a decisão disse não haver prova do pagamento, acho que uma imagem reduzida do recibo, inserida diretamente na peça e com INDICAÇÃO DE QUE SE ENCONTRA NOS AUTOS E FOI IGNORADA valeria mais do que dez laudas falando sobre ônus da prova etc.)[10]. Os memoriais também, não podem ser confundidos com o roteiro do advogado para a sessão. Se os juízes perceberem que o advogado está lendo o memorial, perderão o interesse na sustentação.

K)                                        FAÇA UM ROTEIRO PARA A SESSÃO: o roteiro de um discurso não é o discurso. A leitura do roteiro ou do memorial na sessão é imprestável (como já referi)[11]. O roteiro tem um único destinatário, você mesmo; é para que você não se perca, se torne repetitivo sem perceber[12]. Com o tempo, o ideal é usar um roteiro memorizado, que dá uma noção de segurança do advogado (há quem use mapas mentais, imagina, por exemplo, o caminho entre a casa e o escritório e, em cada ponto importante – o bar, a padaria, a curva, o ponto de ônibus etc. – faz uma ligação mental com algum ponto a destacar no discurso).

L)                                         GESTUAL – é muitíssimo importante tomar cuidado com o gestual, ele pode tanto reforçar a fala, como desviar a atenção dos juízes sobre o que está sendo dito. É interessante mostrar energia nos gestos, mas sem exageros (que podem beirar o ridículo). Os gestos devem estar afinados com a fala, reforçando-a (deve haver correspondência entre as mensagens verbais, visuais e o tom de voz). Os gestos servem ainda para mostrar a serenidade e a desenvoltura do adogado. É importante ainda, não dirigir o olhar para apenas um dos membros do tribunal, olvidando-se dos demais, isso pode dispersá-los ou dar a impressão de que o advogado os desconsidera.[13]

M)                                        FEEDBACK:acompanhe a resposta visual que os julgadores vão lhe dando, no decorrer do discurso. Sinais de interesse (por exemplo, o inclinar do corpo em sua direção), de aprovação (balançar a cabeça verticalmente) ou de desaprovação (balançar a cabeça horizontalmente) podem indicar quais os pontos merecem reforço ou devem ser evitados para se obter sucesso. É possível ainda ver sinais de fadiga, desagrado, repulsa, na medida que a exposição vai se desenvolvendo. Um advogado experiente é capaz quase que de prever onde está a resistência à sua tese e, por exemplo, fazer referência a um posicionamento daquele juiz que possa estar no mesmo sentido que o defendido da tribuna.[14]

N)                                        FASES DO DISCURSO: É preciso fazer umexórdio, uma introdução, destinada a chamar a atenção dos julgadores, além de predispô-los não apenas a ouvi-lo, como acolher a sua fala[15]Narração do estado do processo, de forma breve[16]. A seguir, passe para a proposição que é a parte central do seu discurso, onde você apresentará os pontos principais, de forma breve e com o máximo de clareza[17]Argumentação sobre as razões pelas quais a sua tese deve ser acolhida (argumentar é uma arte e vale a pena aperfeiçoá-la; há cursos de argumentação jurídica excelentes, inclusive por vídeo conferência). Refutação das teses contrárias, mostrando que elas são mais fracas ou injurídicas que as suas. Conclusão com uma rápida recordação do que foi dito, ressaltando-se os pontos mais importantes;

O)                                        SEJA VERDADEIRO: é preciso oferecer o boi de piranha, por vezes, é necessário reconhecer que, efetivamente o cliente não tinha razão no ponto “x”, para que a sua irresignação quanto ao ponto “y” não seja tomada como mais um resmungo. Contra fatos, não há argumentos, não invente provas, ainda que possa colocar em dúvida uma prova existente ou reforçar o valor de uma prova fraca[18];

P)                                        ENTREGA DO MEMORIAL: um trabalho bem feito pode ser perdido e nunca chegar aos destinatários. Memoriais não são, nem devem ser protocolados. Entregá-los no gabinete ou na Secretaria do colegiado, talvez não seja a melhor forma. Sempre que possível, peça para entregar ao próprio magistrado, salientando, desde o início, que não quer tomar o seu precioso tempo, mas o caso é emblemático (já disse acima que, quem sustenta em todo o processo, não é ouvido em nenhum – sustenta apenas quando for realmente importante) e que tomou a liberdade de de preparar um memorial sobre os pontos mais importantes do processo. Se houver alguma questão crucial, você pode destacá-la mas, não tome mais que 1 ou 2 minutos para fazer ou o efeito será o contrário (o magistrado já ficará enfadado antes mesmo de ler o memorial).

Q)                                        CUIDADO COM O TEMPO: nos casos importantes, é melhor preparar a sustentação com antecedência e até encená-la para os colegas de escritório. Se não tiver tempo ou colega de escritório, é interessante cronometrar o tempo e ir cortando o supérfluo até chegar no tempo que o regimento lhe permite, menos algum lapso.[19]Cuidado para não chegar atrasado, quando o processo já foi julgado, nem chegar esbaforido e suado, bem na hora do julgamento…isso lhe fará ficar mais nervoso e que haja menos atenção à sua fala;

R)                                        ACALME-SE E OBSERVE: É interessante não fazer a primeira inscrição para sustentação, assim como é interessante não fazer na última hora. As sustenções costumam ocorrer pela ordem de inscrição e, a primeira sustentação pode pegar os juízes ainda “fora do rítmo”, sem contar que, não possibilitam ao advogado, ver como cada juiz julga, como ele se relaciona com seus pares ou, com sorte, como ele costuma apreciar o  mesmo assunto,  etc[20]. Nas últimas sustentações o nível de atenção dos juízes pode ter caído pelo cansaço, o que também pode prejudicar a eficácia de seus argumentos. No meio está a virtude, também na pauta. Observe como os juízes julgam, veja os que se guiam mais por princípios e os que são mais formalistas e prepare argumentos específicos para um e outro, mesmo que em duas ou três palavras; veja os que são mais processualistas e reforce sobre eles alguma questão formal que possa favorecer seu cliente[21].

S)                                        VOCÊ DEVE ACREDITAR: é difícil convencer alguém de algo que você mesmo não acredita. Se você não acredita naquilo que está defendendo, é provável que passe sinais não verbais que serão percebidos pelos juízes, mesmo de forma inconsciente. Nossa descrença no direito de nosso cliente poderá deixar traços na nossa forma de falar, no nosso gestual, na dedicação ao processo e até nos argumentos que utilizaremos. Se você não acredita no que vai defender, só terá dois caminhos, ou tornar-se um ator (o que é mais difícil) ou estudar muito o caso do cliente, achar os pontos favoráveis e aprofundá-los até se convencer… você é o primeiro destinatário do seu discurso[22].

T)                                         ADVOGADO NÃO É JUIZ: eu fico impressionado com a quantidade de advogados que se colocam na posição de juízes. Eles são contra qualquer pedido arrojado ou estratégia mais ousada e indeferem, mentalmente, os próprios requerimentos. O advogado tem que ser parcial, para que o juiz possa ser imparcial. O advogado que tentar fazer um discurso imparcial, não irá convencer ninguém; na verdade, passará a impressão para o tribunal de que nem o próprio advogado acredita que seu cliente tem razão.[23]

U)                                        PREVEJA: o trabalho na sustentação oral, principalmente se a parte adversa também sustentará é um jogo de xadrez. É preciso que você se coloque na posição dela e imagine todos os argumentos possíveis que ela possa utilizar para na sessão, seja ao falar depois dela, seja ao falar mesmo antes dela, criar uma disposição favorável à sua tese[24].

V)                                        MUDE O FOCO: a fala do advogado no processo não é imparcial (disto já tratamos); é preciso colocar luz sobre os pontos que favorecem o seu cliente (na prova, na lei, na jurisprudência etc.) e colocar sombra sobre o que pode prejudicá-lo. Por vezes, o advogado fala tanto no ponto desfavorável que acaba convencendo até os juízes que iriam acolher a sua tese, a votar contrariamente (eu também já vi isso)[25];

W)                                       CUIDADO COM O PORTUGUÊS: erros graves de português podem deixar a impressão de que o advogado é ruim também como jurista. Uma tese jurídica defensável, defendida em mal português, pode ser inacolhida pela palavra e não pelo conteúdo. O advogado precisar cultivar o idioma e buscar escrever ou falar o mais corretamente possível. Nervosismo combinado com uma mania de falar gírias e palavrões, ou mesmo cacoetes, no mínimo distraem a atenção, mas podem resultar em tragédia no púlpito.[26] Não queira falar difícil ou bonito, queira ser entendido, seja claro, preciso e conciso. Evite o latinorum e a pedância (é melhor dizer “papo pra boi dormir” do que “conversas monótonas para acalentar bovinos”).

X)                                        CUIDADO COM A DICÇÃO E COM OS REGIONALISMOS: quem tem algum problema de linguagem tem duas opções, ou não sustenta oralmente  (substabelecendo) ou busca tratamento. Falar  com a lingua presa ou com um acento incompreendido no tribunal pode ser trágico.

Y)                                        SE NÃO TIVER PREPARADO: se você não se sente preparado para sustentar oralmente, é melhor ir se preparando e, enquanto isso, verificar quais os escritórios que costumam sustentar em determinada Corte (há escritórios especializados em atuação recursal) e substabelecer ou então, preparar um belíssimo memorial e apenas acompanhar o julgamento, sem sustentar (pode-se, inclusive, afirmar que, dada a simplicidade da matéria e o memorial enviado, requer-se apenas o registro da presença).[27]Não vá queimar o seu filme com uma sustentação mal feita.

Z)                                         APREENDA A ARGUMENTAR: Muitos operadores jurídicos acham que não têm que convencer ninguém senão a si mesmos[28], atuam mecanicamente e com resultados correspondentes à sua atuação. É preciso conhecer um mínimo de técnica argumentativa para tentar convencer juízes. O copia e cola da informática relegou essa arte ao esquecimento, mas, nas sustentações orais, a falta de técnica pode ser fatal. É preciso conhecer argumentação e também técnicas de oratória (e há livros e cursos sobre esse tema em abundância). Este artigo não tem esse objeto (há tratados sobre esses temas), mas, de transmitir a consciência de que, o direito por si só não basta e que,  sem conhecer argumentação, não é possível nem argumentar, nem combater argumentos contrários.[29]

Leia mais: http://jus.com.br/artigos/21381/sustentacao-oral-nos-tribunais-algumas-reflexoes-e-dicas-de-a-a-z#ixzz3amoMRQ00

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